E-commerce Στρατηγική Retargeting

Πρόσφατη έρευνα δείχνει ότι μόνο το 4% των επισκεπτών του ιστότοπου καταλήγουν να κάνουν μια αγορά. Πώς θα μετατρέψετε το 96% των χρηστών που εγκατέλειψαν τον ιστότοπο χωρίς να κάνουν παραγγελία σε πελάτες τελικά;

Οι στρατηγικές επαναστόχευσης είναι κατάλληλες για αυτούς τους σκοπούς. Η στρατηγική επαναστόχευσης είναι ο τρόπος για να υπενθυμίσετε στους χρήστες τις αγορές που τους ενδιέφεραν προηγουμένως και να επαναφέρετε τους πελάτες στον ιστότοπο για να ολοκληρώσουν τις παραγγελίες τους. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτή τη διαδικασία.

Τι είναι η διαφημιστική στρατηγική επαναστόχευσης ηλεκτρονικού εμπορίου;

Ας υποθέσουμε ότι ένας χρήστης με το όνομα Jennifer περιηγείται στα προϊόντα στον ιστότοπό σας από τον φορητό υπολογιστή του. Πήγε στις σελίδες πολλών προϊόντων, αλλά έκλεισε τον ιστότοπο χωρίς να βάλει τίποτα στο καλάθι αγορών. Λίγες μέρες αργότερα, η Jennifer βλέπει διαφημίσεις στο smartphone της που την ενδιαφέρουν, καθώς και μερικές νέες που δεν έχουν προβληθεί στο παρελθόν. Με αυτόν τον τρόπο, της υπενθυμίζεται η επωνυμία σας, το banner την εμπλέκει και επιστρέφει σε αυτόν τον ιστότοπο για να πραγματοποιήσει μια αγορά. Έτσι λειτουργούν οι στρατηγικές επαναστόχευσης.

Βασικές και προηγμένες στρατηγικές επαναστόχευσης στο ηλεκτρονικό εμπόριο.

Μια βασική στρατηγική επαναστόχευσης προσελκύει εκ νέου έναν χρήστη καθ ‘όλη τη διάρκεια του ταξιδιού αγορών του, διαφημίζοντας προϊόντα που έχει δει πρόσφατα. Η προηγμένη αυτή επαναστόχευση ανεβάζει τη διαφημιστική στρατηγική σε ένα εντελώς νέο επίπεδο:

• Δυναμικές, εξατομικευμένες διαφημίσεις με βάση προϊόντα που ενδιαφέρουν τους χρήστες σας. Αυτά τα banners μπορούν επίσης να εμφανίζουν προϊόντα που δεν έχουν προβληθεί προηγουμένως και είναι πιθανό να ενδιαφέρουν τον αγοραστή με βάση την πρόβλεψη της τεχνολογίας προτάσεων.

• Βελτιστοποιήστε το ταξίδι αγορών σε όλα τα κανάλια, προσδιορίζοντας προφίλ χρηστών για να επικοινωνείτε με τους χρήστες σε όλες τις συσκευές και τις πλατφόρμες τους κατά την περιήγηση στον ιστότοπό σας και την επίσκεψη σε άλλες σελίδες / εφαρμογές για κινητά.

• Η εξατομίκευση κάθε διαφημιστικού banner και η τεχνολογία δυναμικής βελτιστοποίησης υπολογίζει ποιος συνδυασμός μορφής banner, συνδυασμού χρωμάτων και CTA θα μετατρέψει καλύτερα έναν συγκεκριμένο πελάτη.

Γιατί χρειάζεστε μια στρατηγική Retargeting ηλεκτρονικού εμπορίου;

Εκτός από την επίλυση του προβλήματος του 96%, οι στρατηγικές retargeting του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι αποτελεσματικές για άλλους λόγους:

• Αυτή είναι μια αποτελεσματική λύση για να μετατρέψετε a priori έναν αγοραστή που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα σας. Είτε έχουν επισκεφθεί τον ιστότοπό σας είτε έχουν βάλει κάτι στο καλάθι αγορών τους, αυτοί οι χρήστες έχουν εκφράσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα σας με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Αυτό σημαίνει ότι η μετατροπή τους θα πρέπει να είναι ευκολότερη από τη μετατροπή εκείνων που δεν έχουν ακόμη επισκεφτεί τον ιστότοπό σας. Μια έξυπνη λύση μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε καθέναν από αυτούς τους πελάτες με το προϊόν την κατάλληλη στιγμή για να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη και τις πωλήσεις σας.

• Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να υπενθυμίσετε τον εαυτό σας και να βοηθήσετε τον αγοραστή να λάβει μια απόφαση. Οι αγοραστές πρέπει να βλέπουν διαφημίσεις πολλές φορές προτού λάβουν μια απόφαση αγοράς. Ειδικά τώρα, όταν υπάρχουν τόσες πολλές προσφορές στη διαδρομή αγορών, ο χρήστης αποσπάται πολύ εύκολα. Θυμίζει διακριτικά το ίδιο το πουκάμισο ή το ζευγάρι παπούτσια που άρεσε στον χρήστη και τους κάνει να θέλουν να τα αγοράσουν.

• Πρόκειται για μια πολυκαναλική λύση μεταξύ συσκευών. Οι αγοραστές αλλάζουν συνεχώς μεταξύ διαφορετικών συσκευών. Για να τραβήξουν την προσοχή τους οι διαφημιζόμενοι πρέπει να κάνουν το ίδιο. Ορισμένες τεχνολογίες σάς επιτρέπουν να αναγνωρίζετε έναν πελάτη σε επιτραπέζιους υπολογιστές, προγράμματα περιήγησης για κινητά και εφαρμογές, επιτρέποντάς σας να επικοινωνείτε μαζί του και να παρέχετε μια απρόσκοπτη εμπειρία χρήστη. Ορισμένοι μπορεί επίσης να χρησιμοποιούν δεδομένα εκτός σύνδεσης και, για παράδειγμα, να σταματήσουν να εμφανίζουν διαφημίσεις σε πελάτες που αγόρασαν ένα στοιχείο από ένα κατάστημα εκτός σύνδεσης.

• Παρέχει υψηλή απόδοση της διαφημιστικής σας επένδυσης, ειδικά όταν εφαρμόζεται με σύνεση. Τα εξατομικευμένα banners που εμφανίζονται την κατάλληλη στιγμή εξασφαλίζουν τη μέγιστη αφοσίωση. Και το μοντέλο πληρωμής ανά κλικ (CPC) που παρέχεται από διάφορους παρόχους σάς επιτρέπει να πληρώνετε για διαφημίσεις μόνο όταν ο χρήστης κάνει κλικ στο banner στον ιστότοπο, γεγονός που εξασφαλίζει αποτελεσματικές δαπάνες προϋπολογισμού.

Πόσο κοστίζει η επαναστόχευση ηλεκτρονικού εμπορίου; Το πραγματικό κόστος αυτής της καμπάνιας, φυσικά, εξαρτάται από το κόστος κάθε διαφήμισης banner και τον πραγματικό προϋπολογισμό σας.

Οι καμπάνιες πληρώνονται συνήθως βάσει CPM ή CPC:

CPM = Κόστος ανά χιλιοστό, κόστος 1.000 εμφανίσεων

CPC = Κόστος ανά κλικ, το κόστος ενός χρήστη που κάνει κλικ σε ένα banner

Το CPM λειτουργεί καλά για καμπάνιες καθιέρωσης επωνυμίας, επειδή πληρώνετε για εμφανίσεις διαφημίσεων, αλλά τα κλικ σε banner δεν είναι εγγυημένα. Σε πολλές περιπτώσεις, πληρώνετε για ένα banner κάπου στο κάτω μέρος της σελίδας του ιστότοπου, το οποίο δεν είναι ορατό, επομένως αυτό το μοντέλο είναι αναποτελεσματικό για την αύξηση των πωλήσεων.

Με ένα μοντέλο CPC, πληρώνετε μόνο όταν ο χρήστης κάνει κλικ στο banner. Και όταν κάποιος κάνει κλικ σε ένα banner, ενδιαφέρεται για τη διαφήμιση, οπότε αν έχετε KPI απόδοσης, όπως π.χ. τα κέρδη, αξίζει να επιλέξετε αυτό το μοντέλο πληρωμής.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ στατικών και δυναμικών στρατηγικών επαναστόχευσης κοινού;

Μια στατική στρατηγική διαφήμισης retargeting περιλαμβάνει τη δημιουργία πολλών banners που εμφανίζονται στους χρήστες ανάλογα με τις σελίδες που είδαν.

Ας υποθέσουμε ότι εκτελείτε μια διαφημιστική καμπάνια για ένα e-book. Δημιουργείτε τέσσερα banners που θα οδηγήσουν στη σελίδα αγοράς προϊόντων. Κάθε banner θα εμφανίζεται στον αγοραστή, επισκεπτόμενος μια συγκεκριμένη σελίδα (σελίδα προϊόντος ή άρθρο) στον ιστότοπό σας. Ένα banner μπορεί να στοχεύει όσους είδαν τη σελίδα του προϊόντος και το άλλο μπορεί να στοχεύει όσους διαβάζουν άρθρα σχετικά με ένα θέμα που σχετίζεται με το e-book σας.

• Οι στρατηγικές στατικής επαναστόχευσης λειτουργούν καλά για εταιρείες B2B. Είναι επίσης μια καλή στρατηγική εάν χρειάζεται μόνο να στοχεύσετε ένα συγκεκριμένο κοινό και όχι κάθε χρήστη ξεχωριστά ή εάν θέλετε να προωθήσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία.

• Η Dynamic δημιουργεί εξατομικευμένα banners για κάθε συγκεκριμένο πελάτη. Αυτό απαιτεί πολύ πιο περίπλοκη τεχνολογία εκμάθησης για την ανάλυση της αγοραστικής συμπεριφοράς, τη δημιουργία ενός banner με βάση τις προτιμήσεις αγορών και τον προσδιορισμό του πότε εμφανίζεται μια διαφήμιση για τη μεγιστοποίηση της πιθανότητας μετατροπής.

Εάν η επιχείρησή σας ανήκει στο τμήμα B2C, ο κατάλογος προϊόντων σας περιλαμβάνει πολλά στοιχεία και μια μεγάλη βάση χρηστών, τότε η επιλογή σας είναι δυναμικές στρατηγικές επαναστόχευσης. Είναι αδύνατο να εκτελέσετε όλους τους υπολογισμούς που απαιτούνται για την επιτυχή δυναμική με μη αυτόματο τρόπο: οι όγκοι δεδομένων είναι πολύ μεγάλοι. Ωστόσο, η απόδοση επένδυσης (ROI) από εξατομικευμένες διαφημίσεις είναι πολύ υψηλή για να απορριφθεί. Στις ΗΠΑ, για παράδειγμα, το 88% των εμπόρων ανέφεραν σημαντική βελτίωση στα αποτελέσματα της καμπάνιας μέσω της εξατομίκευσης. Περισσότεροι από τους μισούς ανέφεραν βελτίωση κατά 10% ή περισσότερο.

Στατικά: Ένας μικρός αριθμός στατικών banners δημιουργούνται για να εμφανίζονται στους χρήστες ανάλογα με τη σελίδα που έχουν επισκεφτεί στον ιστότοπό σας.

Δυναμικά: Τα δυναμικά εξατομικευμένα banners δημιουργούνται για κάθε συγκεκριμένο χρήστη με βάση την αγοραστική του συμπεριφορά.

Πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την επαναστόχευση προς όφελος της επιχείρησής σας;

Οι στρατηγικές Retargeting και Remarketing συχνά θεωρούνται λανθασμένα συνώνυμες, αλλά στους περισσότερους κύκλους μάρκετινγκ, είναι διαφορετικές έννοιες. Η στρατηγική επαναστόχευσης και επαναληπτικού μάρκετινγκ είναι διαφημιστική στρατηγική για τη μετατροπή ενός επισκέπτη του ιστότοπου που δεν έχει αγοράσει. Ωστόσο, οι τρόποι αλληλεπίδρασής τους με τους χρήστες διαφέρουν.

Το Retargeting επαναφέρει τους χρήστες στον ιστότοπό σας, προβάλλοντας εγγενείς διαφημίσεις σε άλλους ιστότοπους ή εφαρμογές για κινητά.

Το Remarketing κάνει το ίδιο με τις καμπάνιες μέσω email. Παραδείγματα περιλαμβάνουν ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υπενθύμισης σχετικά με ένα προϊόν που εγκαταλείφθηκε σε ένα καλάθι ή μια πρόταση για πρόσθετα στοιχεία με βάση τις προηγούμενες προβολές ή αγορές του χρήστη.

Για να κάνετε τις διαφημίσεις καλές για την επιχείρησή σας, μπορείτε να κάνετε τα εξής:

• Χρησιμοποιήστε τεχνολογία που κατανοεί καλά το κοινό σας. Η επίτευξη αποτελεσματικότητας σε μεγάλη κλίμακα απαιτεί πρόσβαση σε τεράστιες ποσότητες δεδομένων πελατών που ενημερώνονται σε πραγματικό χρόνο για να ανταποκριθούν στα μεταβαλλόμενα ενδιαφέροντα και τάσεις. Αυτό απαιτεί ισχυρή σύγχρονη τεχνολογία που μπορεί να συλλέξει και να επεξεργαστεί αυτά τα δεδομένα σύμφωνα με τους στόχους σας, γεγονός που θα σας επιτρέψει να αυξήσετε τα κέρδη και τις πωλήσεις σας.

• Προσφέρετε σε κάθε πελάτη προϊόντα που σχετίζονται με αυτούς. Είναι σημαντικό όχι μόνο να υπενθυμίζετε στους πελάτες το τελευταίο αντικείμενο που είδαν ή να προτείνετε τα πιο δημοφιλή αντικείμενα στο κατάστημά σας. Για να εμπνεύσετε έναν χρήστη να αγοράσει, χρειάζεστε τέλεια τεχνολογία προτάσεων για να υπολογίσετε ποια προϊόντα θα δημιουργήσουν το μεγαλύτερο αγοραστικό ενδιαφέρον για έναν συγκεκριμένο χρήστη, ακόμα κι αν δεν έχει επισκεφθεί ποτέ τις σελίδες του στον ιστότοπό σας.

• Αλληλοεπιδράστε με τους πελάτες όταν είναι πιο πιθανό να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Η δυνατότητα πρόβλεψης σε πραγματικό χρόνο πότε ένας χρήστης είναι πιο πιθανό να παραγγείλει και να αλληλοεπιδράσει με τη σωστή διαφήμιση απαιτεί ισχυρούς αλγόριθμους πρόβλεψης και πρόσβαση στο καλύτερο απόθεμα διαφημίσεων σε πρωτοφανή κλίμακα, συμπεριλαμβανομένων εφαρμογών βίντεο και κινητών συσκευών.

Τύποι διαφήμισης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στη στρατηγική επαναστόχευσης του Facebook

Το ηλεκτρονικό εμπόριο χρησιμοποιεί εδώ και καιρό τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να προσελκύσει κοινό-στόχο και να ενισχύσει τη θέση του στην αγορά.

Υπάρχουν διάφορες επιλογές ανάλογα με τους στόχους σας:

• Στρατηγική retargeting του Facebook ανά pixel που έχει οριστεί στον ιστότοπο.

Ένας μικρός κώδικας εικονοστοιχείων κοινωνικού δικτύου είναι εγκατεστημένος στον ιστότοπο. Ο ιστότοπος το χρησιμοποιεί για να προσδιορίσει ποιος από τους χρήστες επισκέφθηκε τον ιστότοπο σας και, στη συνέχεια, επιτρέπει στους διαφημιζόμενους να προσαρμόσουν τις διαφημίσεις σε αυτούς τους χρήστες.

Για την αποθήκευση των προσωπικών δεδομένων των χρηστών, η λίστα των επισκεπτών της τοποθεσίας δεν είναι διαθέσιμη για προβολή. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε μόνο σε διαφημίσεις, αλληλεπικαλύπτονται με άλλες ρυθμίσεις, για παράδειγμα, στοχεύουν μόνο επισκέπτες ιστότοπων που ζουν στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Για τη στρατηγική του Facebook (και τη διαμόρφωση των διαφημίσεων στο Instagram), πηγαίνετε στα Pixel, πατήστε Δημιουργία pixel και ακολουθήστε τις οδηγίες εγκατάστασης.

• Από το αρχείο με τη βάση χρηστών.

Αν έχετε πελατολόγιο, ανεβάστε το στον διαφημιστικό λογαριασμό σας για να εμφανίσετε ειδικές προσφορές ή να ανακοινώσετε νέα προϊόντα.

Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο φορτώνετε μια λίστα δεδομένων χρήστη, για παράδειγμα, τους αριθμούς τηλεφώνου τους. Ο ιστότοπος ελέγχει ποιοι από αυτούς τους αριθμούς συνδέονται με τις σελίδες των ατόμων στο κοινωνικό δίκτυο. Οι σελίδες που βρέθηκαν προστίθενται στη βάση δεδομένων.

Οι διαφημιζόμενοι δεν μπορούν και πάλι να δουν τη λίστα αυτών των λογαριασμών, αλλά μπορούν να χρησιμοποιήσουν τη βάση που προκύπτει για τη στρατηγική retargeting του Facebook.

Η σελίδα δεν έχει πάντα συνημμένο έναν ενεργό αριθμό τηλεφώνου, επομένως θα υπάρχουν λιγότεροι χρήστες στη βάση δεδομένων από ό, τι στην αρχική βάση δεδομένων.

Για να δημιουργήσετε ένα κοινό, μπορείτε να ανεβάσετε λίστες:

• κινητά τηλέφωνα
• διευθύνσεις ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
• Αναγνωριστικά κινητών συσκευών Apple (IDFA) και Android (GAID).

Στρατηγική επαναστόχευσης του Facebook για αλληλεπίδραση με μια διαφήμιση ή μια εταιρική σελίδα σε ένα κοινωνικό δίκτυο.

Διατηρήστε το κοινό που έχει αλληλοεπιδράσει με τη διαφήμισή σας. Διαχωρίστε τα ανάλογα με τον τύπο αλληλεπίδρασης και τη διαφημιστική εκστρατεία: είδατε μια διαφήμιση πώλησης, δηλώσατε ότι σας άρεσε μια δημοσίευση μιας εκστρατείας πώλησης, είδατε μια διαφήμιση με νέα συλλογή, κάνατε κλικ σε μια διαφήμιση με νέο σύνδεσμο συλλογής.

Στο Facebook (και στο Instagram), μπορείτε να δημιουργήσετε κοινό την προηγούμενη περίοδο. Πηγαίνετε στις ενότητες Κοινά, Δημιουργία κοινού, Προσαρμοσμένο κοινό και επιλέξτε εταιρικό προφίλ Instagram ή Σελίδα Facebook για να δημιουργήσετε.

Δυστυχώς, δεν μπορείτε να συντονιστείτε με τους συνδρομητές σας στο Instagram με αυτόν τον τρόπο, αλλά μπορείτε να επιλέξετε το κοινό όλων των επισκεπτών του λογαριασμού για οποιαδήποτε περίοδο. Οι ενεργοί συνδρομητές θα εισέλθουν σε αυτό το κοινό.

Δυναμική στρατηγική.

Αυτός είναι ένας ξεχωριστός και σημαντικός τύπος διαφημιστικής καμπάνιας. Οι διαφημίσεις συντίθενται με βάση τις ενέργειες του χρήστη στον ιστότοπο.

Επιλέγετε μπότες σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, βλέπετε διαφορετικά μοντέλα και φεύγετε χωρίς να αγοράσετε. Στη συνέχεια, οι σαρωμένες μπότες σας στοιχειώνουν σε όλο το Διαδίκτυο, έτσι δεν είναι;

Αυτό είναι δυναμικό. Για να το διαμορφώσετε, πρέπει να διαμορφώσετε τη μετάδοση συμβάντων στον ιστότοπο στο εικονοστοιχείο: προβολή της σελίδας κατηγορίας, προβολή της κάρτας προϊόντος, προσθήκη στο καλάθι, αγορά. Χρειάζεστε επίσης ένα αρχείο ροής με δεδομένα για όλα τα προϊόντα σας.

Το Dynamic είναι κατάλληλο για μεγάλα έργα με πολλά προϊόντα και σημαντικό όγκο επισκεπτών. Τα ηλεκτρονικά καταστήματα το χρησιμοποιούν συνήθως.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι το Retargeting;

Retargeting είναι η εμφάνιση διαδικτυακών διαφημίσεων σε χρήστες που έχουν επισκεφθεί τον ιστότοπο σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή ή/και έχουν πραγματοποιήσει μια στοχευμένη ενέργεια σε αυτόν.

Ποια είναι τα οφέλη της στρατηγικής Retargeting;

• Επανερχόμενοι χρήστες.
• Αύξηση πωλήσεων και μετατροπών.
• Περισσότερη στόχευση. Αναγνώριση μάρκας.
• Η οικονομική αποδοτικότητα της απόδοσης επένδυσης (ROI) είναι υψηλότερη και το CPC είναι χαμηλότερο από αυτό της διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα.

Ποια είναι η ουσία της στοχευμένης διαφήμισης;

Η στοχευμένη διαφήμιση είναι ένας τρόπος προώθησης στο Διαδίκτυο, ο οποίος σας επιτρέπει να προβάλλετε διαφημίσεις σε ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο με συγκεκριμένες παραμέτρους σε κοινωνικά δίκτυα, ιστότοπους ή εφαρμογές.

Πότε χρησιμοποιείται το retargeting;

Ο στόχος του retargeting ηλεκτρονικού εμπορίου είναι να φέρει τους χρήστες πίσω στον ιστότοπο. Αυτό γίνεται σε δύο περιπτώσεις: να προσκαλέσετε ένα άτομο να κάνει μια δεύτερη αγορά (ο στόχος είναι να πουλήσει ξανά αγαθά), για να ωθήσει τον επισκέπτη να κάνει μια παραγγελία (αν νωρίτερα, για παράδειγμα, έφυγε από τον ιστότοπο χωρίς να αγοράσει τίποτα).